Кружка за 1 290 ₽ приносит 307 ₽, а в акции за 1 090 - только 158: юнит-экономика селлера на одной строке таблицы

Что такое юнит-экономика простыми словами и зачем она селлеру

Юнит - это одна проданная штука: кружка, платье, набор саморезов. Юнит-экономика - ответ на вопрос «сколько я заработал с этой штуки после всех вычетов». Не с выручки за месяц, а именно с единицы: тогда видно, выдержит ли карточка скидку, рост рекламы или новую комиссию площадки.

Формула короткая: прибыль с единицы = цена − закупка с доставкой партии − упаковка − комиссия − эквайринг − логистика − невыкуп на проданную штуку − реклама на проданную штуку − налог. Постоянные расходы, которые не зависят от штук, в эту формулу не входят, для них отдельный шаг ниже.

Дальше весь разбор идёт на одном примере. ИП из Перми продаёт термокружку 450 мл со склада маркетплейса, август 2026, одна карточка. Цифры вымышленные, но собраны так, как они лежат в кабинете продавца: цена 1 290 ₽, закупка 410 ₽ за штуку, партия 300 штук с доставкой до склада 9 000 ₽, упаковка и маркировка 25 ₽, комиссия категории 18 %, эквайринг 1,5 %, логистика до покупателя 95 ₽, невыкуп 8 % заказов по 155 ₽ за каждый невыкупленный, реклама 42 000 ₽ за месяц, 565 заказов, 520 выкуплено, УСН «доходы» 6 %, постоянные расходы 25 000 ₽ в месяц. Свои проценты и рубли подставите вместо этих, логика не изменится.

Скидка в 200 ₽ - это 15,5 % цены, а прибыль с кружки она срезает на 149 ₽, то есть почти вдвое. Причина простая: закупка, логистика, реклама и невыкуп в рублях не уменьшаются вместе с ценой. За август на 520 кружках при обычной цене остаётся 159 536 ₽ до постоянных расходов, в акции - 82 056 ₽. Чтобы заработать в акции столько же, продать надо 1 011 штук, почти вдвое больше. Акция имеет смысл, только если она удвоит продажи. Ради этой строки юнит-экономику и считают.

Как посчитать юнит-экономику по шагам

1. Шаг 1. Соберите цифры за один месяц по одной карточкеНужно двенадцать чисел, и все они уже есть у вас. Из кабинета продавца: цена, комиссия вашей категории в процентах, логистика до покупателя за штуку, стоимость одного невыкупа с обратной дорогой, эквайринг. Из отчёта о реализации за месяц: сколько заказов, сколько выкуплено, сколько площадка удержала на рекламу. Из своих документов: закупка за штуку, стоимость доставки партии до склада, штук в партии, упаковка с маркировкой. Из бухгалтерии: система налога и ставка. Не берите проценты из чужих таблиц: комиссия по одной категории на разных площадках отличается в разы, и меняется она без вашего участия.
2. Шаг 2. Разложите на штуку всё, что зависит от штукиЗакупка 410 ₽ плюс доставка партии 9 000 ÷ 300 = 30 ₽, итого 440 ₽ - именно это ваша закупочная цена, а не 410. Упаковка 25 ₽. Комиссия и эквайринг считаются от цены: 1 290 × 18 % = 232,20 и 1 290 × 1,5 % = 19,35. Логистика 95 ₽ как есть. Эти пять строк дают 811,55 ₽, и многие на этом останавливаются, получая «прибыль» 478 ₽. Она неправильная: три статьи ещё не учтены.
3. Шаг 3. Добавьте три статьи, которые обычно забываютНевыкуп: 8 % заказов не забирают, за каждый площадка берёт 155 ₽, и платят за него те кружки, которые купили. На каждые 92 проданные приходится 8 невыкупленных: 8 × 155 ÷ 92 = 13,48 ₽ на проданную штуку. Реклама: 42 000 ₽ делятся на 520 выкупленных, а не на 565 заказов, получается 80,77 ₽; делить на заказы значит занижать расход на шесть рублей с каждой продажи. Налог: на УСН «доходы» 6 % считают с полной цены 1 290 ₽, которую заплатил покупатель, а не с суммы, которую вам перевела площадка после комиссии и логистики. Это позиция Минфина, письмо от 16.10.2024 № 03-11-11/100521: вознаграждение агента доход не уменьшает. Разница на кружке - 77,40 против 56,61 ₽, двадцать рублей с каждой продажи. На «доходы минус расходы» комиссию в расходы взять можно, уточните у своего бухгалтера.
4. Шаг 4. Посчитайте прибыль, маржу и цену безубыточностиВсе расходы на штуку 983,20 ₽, прибыль 1 290 − 983,20 = 306,80 ₽, маржа 306,80 ÷ 1 290 = 23,8 %. Цена безубыточности - та, при которой прибыль ноль. Расходы в рублях (440 + 25 + 95 + 13,48 + 80,77 = 654,25) делите на единицу минус доли, которые считаются от цены (1 − 0,18 − 0,015 − 0,06 = 0,745): 654,25 ÷ 0,745 = 878 ₽. Ниже этой цены каждая продажа убыточна, выше - каждая приносит деньги. Нейросеть делает эти четыре шага за полминуты по запросу ниже; что она в них ломает, разобрано в следующем разделе.

Придёт таблица по статьям, прибыль с штуки, цена безубыточности и порог в штуках. Проверьте четыре места: закупка с доставкой партии, а не голая; невыкуп поделён на проданные; реклама поделена на выкупленные, а не на заказы; налог от полной цены. И одно арифметическое: сложите строки расходов сами, в прогоне ниже модель потеряла двести рублей на сложении семи чисел.

Придёт исправленный расчёт с пометками, что изменилось. Сверьте с шагом 4: если после проверки цена безубыточности выросла, а не упала, модель снова включила постоянные расходы или поделила рекламу на заказы.

5. Шаг 5. Посчитайте штуки на постоянные расходы и проверьте акциюПостоянные расходы 25 000 ₽ делите на прибыль с штуки: 25 000 ÷ 306,80 = 82 кружки в месяц, дальше каждая продажа идёт в ваш карман. В акции прибыль с штуки 157,80 ₽, порог вырастает до 159 штук. Правило для решения об акции: посчитайте, во сколько раз падает прибыль с штуки, и спросите себя, вырастут ли продажи хотя бы во столько же раз. У кружки прибыль падает в 1,94 раза, значит, акция окупится только при удвоении продаж. Если площадка обещает «плюс 30 % заказов», это минус.
6. Шаг 6. Соберите таблицу, чтобы менять цену и видеть прибыльПятнадцать исходных ячеек в столбце B и одиннадцать строк с формулами ниже - это весь калькулятор. Меняете цену в B2 - прибыль, маржа и порог в штуках пересчитываются сами. Формулы пишет нейросеть по запросу ниже, но четыре из одиннадцати в прогоне пришли с ошибками, поэтому правильные версии приведены сразу за запросом.

Придёт список из одиннадцати формул. Правильные версии четырёх строк, которые модель в прогоне сломала: невыкуп B20 =B10/100*B11/(1-B10/100); все расходы B23 =B17+B6+B18+B19+B9+B20+B21+B22 (логистика B9 внутри, постоянные B15 нет); цена безубыточности B26 =(B17+B6+B9+B20+B21)/(1-(B7+B8+B14)/100); штук на постоянные B27 =B15/B24. Проверка таблицы простая: подставьте цифры кружки и сверьте с 306,80 и 878.

Придёт список из пяти ходов с рублями на штуку. Полезен он тем, что показывает порядок: у кружки рост цены на 5 % даёт плюс 48 ₽ с штуки, а снижение невыкупа с 8 до 5 % - только плюс 5 ₽. Проверьте, что модель не предлагает «уменьшить комиссию площадки»: она не в вашей власти.

Что показал прогон нейросети на цифрах кружки

Цифры кружки я отдал гостевому ГигаЧату первым запросом из шага 4, но без строки «Правила» - хотел увидеть, куда он свернёт сам. Ответ пришёл за 16 секунд, таблицей по статьям.

Доставку партии модель разложила верно: 9 000 ÷ 300 = 30 ₽ отдельной строкой. Комиссия, эквайринг, логистика, реклама на выкупленные - всё сошлось. Дальше три ошибки. Невыкуп она посчитала по формуле «155 × 55 ÷ 520» и получила 16,37 ₽: невыкупленных заказов было 45, а не 55, модель ошиблась в вычитании 565 − 520 и назвала их «доставкой брака». Налог посчитала с цены за вычетом комиссии и эквайринга - 62,26 ₽ вместо 77,40. И без просьбы размазала постоянные 25 000 ₽ на 520 кружек, добавив 48,08 ₽ к расходам на штуку. Итог: прибыль 270,97 ₽ при верных 306,80.

Хуже всего вышло с ценой безубыточности. Метод модель выбрала правильный, расходы в рублях делить на 0,745, но семь чисел сложила в 905,22 вместо 705,22 и выдала 1 215 ₽. Селлер с такой цифрой откажется от любой акции ниже 1 215, хотя на самом деле в плюс работает всё, что дороже 878. Прибыль в акции вышла 120 ₽ вместо 158, а на вопрос о самой большой статье после закупки модель ответила «реклама 80,77» и тут же добавила, что комиссия 232,20 больше.

Потом я задал проверочные вопросы, нейтрально: на что делили невыкуп и рекламу, с какой базы налог. Налог модель исправила верно, с полной цены 1 290 ₽, и объяснила почему. А вот рекламу, которую в первом ответе делила правильно на 520, после вопроса переделила на 565 заказов, 74,34 ₽. В формуле невыкупа перемножила 155 на 8 % и получила 13,26 вместо 12,40. Постоянные расходы оставила внутри штуки. Новая цена безубыточности 930 ₽, прибыль в акции 62 ₽, порог в акции 228 штук при верных 159. В тексте проверки есть фраза «прибыль в акции выросла со 120 до 62? Нет, она рухнула» - модель спорила сама с собой на ходу.

Формулы для таблицы я просил в свежем чате, уже с подсказкой, как считать невыкуп и налог. Семь из одиннадцати пришли рабочими. Четыре сломаны: в невыкуп попала цена товара, и строка выдаёт 133 ₽ вместо 13,48; из суммы расходов выпала логистика, зато вошли постоянные; цена безубыточности делит на 0,745 сумму, в которой комиссия и налог уже сидят в рублях, то есть считает их дважды; порог в штуках вычитает упаковку второй раз. Правило из этого одно: формулы от нейросети проверяются подстановкой известного примера. Пока таблица не выдала 306,80 и 878 на цифрах кружки, на своих ей верить нельзя.

• Двенадцать цифр собраны за один месяц по одной карточке из кабинета, отчёта о реализации и своих документов.
• Закупка посчитана с доставкой партии на штуку, упаковка и маркировка добавлены.
• Невыкуп поделён на проданные штуки: доля × стоимость невыкупа ÷ (1 − доля).
• Реклама поделена на выкупленные штуки, а не на заказы.
• Налог на УСН «доходы» посчитан с полной цены покупателя.
• Постоянные расходы не размазаны по штукам, а посчитаны отдельно: постоянные ÷ прибыль с штуки = порог в штуках.
• Цена безубыточности посчитана и записана рядом с карточкой: ниже неё в акцию не входить.
• Таблица проверена подстановкой известного примера, формулы от нейросети сверены со строками из шага 6.

Та же математика на весь бизнес, а не на одну штуку: рентабельность продаж на живых цифрах и точка безубыточности с прогоном нейросети. Если непонятно, что класть в закупочную цену, - как рассчитать себестоимость товара. Карточку, которая продаёт, собирает нейросеть для карточек товара, а остальные задачи по деньгам собраны в разборе ИИ для финансов бизнеса. Таблицы без формул, запросами словами, - в бесплатном гайде «Эксель без формул»; карточка из фото на телефон - в гайде «Карточка товара из фото».

Что такое юнит-экономика простыми словами?

Это ответ на вопрос «сколько я зарабатываю с одной проданной штуки». Из цены покупателя вычитают всё, что уходит на эту штуку: закупку с доставкой партии, упаковку, комиссию площадки, эквайринг, логистику, долю невыкупов, рекламу на штуку и налог. Остаток и есть прибыль с единицы. Постоянные расходы вроде взносов ИП и бухгалтера считают отдельно: они не зависят от штук.

Какая формула у юнит-экономики?

Прибыль с единицы = цена − закупка с доставкой партии − упаковка − комиссия − эквайринг − логистика − невыкуп на проданную штуку − реклама на проданную штуку − налог. Маржа = прибыль с единицы ÷ цена. Цена безубыточности = расходы в рублях ÷ (1 − доля процентных расходов). Штук на постоянные расходы = постоянные расходы ÷ прибыль с единицы.

Чем отличается расчёт для Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета?

Формула одна, различаются статьи и место, где брать цифры. У каждой площадки свой набор: комиссия по категории, логистика до покупателя, обратная логистика невыкупа, хранение, приёмка. Берите их из раздела с тарифами в кабинете продавца и из отчёта о реализации за прошлый месяц: там видно, сколько площадка удержала фактически.

Какая прибыль с единицы считается нормальной?

Единой нормы нет: у одежды и у товаров для дома разные комиссии, возвраты и реклама. Смотрите на две вещи. Прибыль с единицы, умноженная на ваши продажи, покрывает постоянные расходы с запасом. И после скидки в акции прибыль с единицы не уходит в ноль: у кружки скидка 15 % срезала её почти вдвое.

Можно ли посчитать юнит-экономику в нейросети?

Можно, если дать свои цифры и запрос из статьи, а потом проверить четыре места: доставка партии разложена на штуку, невыкуп поделён на проданные, реклама на выкупленные, налог с полной цены покупателя. В прогоне ГигаЧат прошёл первую ловушку, ошибся в невыкупе и налоге, рекламу после проверочного вопроса переделил неверно, а в цене безубыточности ошибся в сложении.

Нужно ли включать постоянные расходы в расчёт на штуку?

Нет. Взносы ИП, бухгалтер, подписки не зависят от того, продали вы 100 штук или 600. Их считают отдельным шагом: постоянные расходы ÷ прибыль с единицы = сколько штук нужно продать, чтобы выйти в ноль. Если размазать их по штукам, цена безубыточности и порог акции получатся неверными, как в прогоне.